- URL: 顧客のBurning needsを解決する | chikathreesix
- 著者: @chikathreesix
- 公開日: 2019-12-09
いつ読むか？
- プロダクト開発の優先順に迷ったとき
- プロダクト開発の優先順を進言するとき
- 新しいプロダクトのアイデアを思い描くとき
- 事業に貢献したいと思ったとき
読書メモ
Burning needsとは
「今すぐ解決しないと大変なことになる課題」のこと。企業は「あったら便利」ではなく「直近の課題解決」にしかお金を払わない。
なぜ重要か
BtoBで売れる製品は2種類のみ：
- 顧客の利益を上げる製品
- 顧客のコストを下げる製品
「完成したら使いたい」という反応は、Burning needsを解決していないサイン。
見つけ方
ヒアリングノートを表にまとめ、言及頻度順に整理する。共通課題が浮かび上がる。
実践ステップ
- 製品開発を止め、Burning needsの特定に注力
- 共通課題への解決策を定義
- プレゼン資料と簡易デモで営業
- 開発前に契約を獲得する
- その後で製品を開発
製品なしで「買います！」を獲得できれば、PMF達成の確信が得られる。